Der Preis wird häufig als ausschlaggebender Faktor in Business-to-Business (B2B)-Beziehungen betrachtet. Um auf dem heutigen Weltmarkt langfristig erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen jedoch mehr als niedrige Preise bieten. Unternehmen, die lediglich durch Preise konkurrieren, verfügen nicht über organisches Wachstum. Die emotionale Bindung baut eine Partnerschaft zu dem Kunden besser auf als die Preispolitik -- und schafft neue Geschäftsmöglichkeiten.

Entscheidend ist die emotionale Bindung zwischen den relevanten Personen auf Seiten des Kunden und ihren Kundenbetreuern auf Unternehmensseite. Wenn B2B-Kunden erklären, warum sie einen Lieferanten einem anderen vorziehen, antworten sie sehr häufig: "Ich fühle mich bei ihm einfach wohler." Immer mehr Führungskräfte legen bei ihren B2B-Beziehungen deshalb größeren Wert auf die emotionale Bindung ihrer Kunden -- und schaffen damit ein beachtliches Unternehmenswachstum.

Die Lieferung einwandfreier Produkte oder Dienstleistungen zu einem guten Preis allein reicht nicht mehr aus. B2B-Kunden fordern mehr, nämlich: Branchenkenntnisse, funktionierende Ideen, Beratung und brillante Strategien.

Emotionale Bindung ist wichtig im B2B-Bereich. Die Erfahrungen von Gallup-Kunden -- von der verarbeitenden Industrie bis hin zum Dienstleistungssektor -- belegen einen direkten Zusammenhang zu Umsatz und Profitabilität.

Im Vergleich zu leistungsschwächeren Arbeitsgruppen, weisen leistungsstarke Arbeitsgruppen, die ihre B2B-Kunden erfolgreich emotional binden, folgende Merkmale auf:

  • 63 Prozent weniger Kundenverluste,
  • 55 Prozent höherer Share-of-Wallet,
  • eine 34 Prozent höhere Wirtschaftlichkeit,
  • 32 Prozent weniger Forderungslaufzeit.

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